當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->營(yíng)銷(xiāo)策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)的加減乘除法1：善加 作者：葉敦明 日期：2013-1-29 字體：[大] [中] [小]

    營(yíng)銷(xiāo)思維，是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的邏輯思維與水平思維的綜合體。管理咨詢的邏輯思維嚴(yán)謹(jǐn)、研究方法獨(dú)到、分析體系完備，咨詢方案能做到“對(duì)”，卻很難做到“好”，因?yàn)樗�平思維的缺乏。營(yíng)銷(xiāo)策劃與品牌創(chuàng)意，點(diǎn)狀深挖能力強(qiáng)，善于顛覆傳統(tǒng)思維。耳目一新的創(chuàng)意方案，能做到“好”，卻很難保證是“對(duì)”的。實(shí)業(yè)界人士，行業(yè)與企業(yè)的邏輯思維能力強(qiáng)，一線市場(chǎng)的單點(diǎn)突破性思維也很出色，而跨行業(yè)、跨界的水平思考略遜一籌。既對(duì)又好的營(yíng)銷(xiāo)決策，是企業(yè)高層夢(mèng)寐以求的絕招，有沒(méi)有什么可以學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的路徑呢？
     思維的成效，來(lái)自于思維方法
。而思維方法，有點(diǎn)像練太極拳、下圍棋，基本招式并不多，唯有勤思苦練、持之以恒，才有茅塞頓開(kāi)、如入化境的感覺(jué)。葉敦明覺(jué)得，營(yíng)銷(xiāo)的加減乘除思維活，或許是適合營(yíng)銷(xiāo)決策者的一種思維訓(xùn)練。且不管謀定而后動(dòng)，還是行動(dòng)中思考，營(yíng)銷(xiāo)思維都需要一種結(jié)合個(gè)人、企業(yè)、行業(yè)、社會(huì)環(huán)境的綜合思考體系。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，來(lái)自思維的創(chuàng)造力，而創(chuàng)造力是需要可以加以訓(xùn)練的。
     1、加法：欲窮千里目，跟上一層樓
     做加法，憑的是積少成多。經(jīng)驗(yàn)是時(shí)間的自動(dòng)生成物，是靜態(tài)的、過(guò)去的，需要加以提煉，需要辨?zhèn)未嬲�。�?jīng)驗(yàn)需要總結(jié)，總結(jié)后的經(jīng)驗(yàn)就會(huì)成為簡(jiǎn)潔實(shí)用、專為自己的理論體系；經(jīng)營(yíng)需要復(fù)盤(pán)，復(fù)盤(pán)之后的經(jīng)營(yíng)得失，才能成為企業(yè)航向的燈塔。葉敦明認(rèn)為：高質(zhì)量的回顧與反思，事后必須有，事中也要盡量有。聯(lián)想公司倡導(dǎo)的復(fù)盤(pán)，也是此理。
     有八種加法，忙于營(yíng)銷(xiāo)瑣事的諸位，不妨停息一下，拿它們當(dāng)一面鏡子，看看那些地方需要“補(bǔ)妝”。（1）高層接觸客戶的頻率。高層接觸一線客戶的頻次越多，決策準(zhǔn)確性與生動(dòng)性就會(huì)大幅提高。凡事那些事前打定主意，然后假惺惺地征求意見(jiàn)的決策，最容易犯?jìng)�(gè)人主義錯(cuò)誤。（2）客戶認(rèn)知與體驗(yàn)價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)就是要找到客戶組織中有影響力群體的價(jià)值感知方式，極端地說(shuō)，產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值不是工廠生產(chǎn)制造出來(lái)的，而是客戶感知出來(lái)的，感知即真實(shí)。一個(gè)企業(yè)，內(nèi)部與外部關(guān)聯(lián)方，若是對(duì)自己的產(chǎn)品與服務(wù)不熟悉、體驗(yàn)不深刻，那客戶的認(rèn)知與體驗(yàn)價(jià)值也好不到哪兒去。
     （3）決策頭腦風(fēng)暴會(huì)。風(fēng)暴會(huì)，多少次成了發(fā)飆會(huì)？會(huì)議，若是用來(lái)解決問(wèn)題的話，就會(huì)上演各色“全武行”：推卸責(zé)任的扯皮會(huì)、指責(zé)他人的怒罵會(huì)、抬高自己的吹牛會(huì)、自吹自擂的打氣會(huì)。頭腦風(fēng)暴，是正能量的、創(chuàng)造性的思維大匯聚，解決問(wèn)題不是它的根本價(jià)值，思維碰撞、策略選擇、路徑確定，才是它的終極價(jià)值。每一個(gè)參會(huì)人員都是帶著想法來(lái)的，那些圖謀讓別人解決自己?jiǎn)栴}的懶人，應(yīng)該被拒之門(mén)外。
     （4）現(xiàn)場(chǎng)決策與試點(diǎn)。辦公室的墻，要打穿，一覽無(wú)余地對(duì)接市場(chǎng)，這只是一個(gè)夢(mèng)嗎？昨晚看央視的“最美鄉(xiāng)村醫(yī)生”，支持人和嘉賓都紛紛提及了下基層的心靈震撼：沒(méi)想到鄉(xiāng)村醫(yī)療條件如此落后，沒(méi)想到鄉(xiāng)村醫(yī)生如此平凡而偉大，沒(méi)想到樸實(shí)的人民為一點(diǎn)點(diǎn)支持而如此感恩戴德�？梢哉f(shuō)，沒(méi)有央視記者的細(xì)心與苦心，那么多最美的鄉(xiāng)村醫(yī)生還會(huì)籍籍無(wú)名于山野田間，不為世人知曉，更談不上感動(dòng)世人。葉敦明建議：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也要常走基層，常跟客戶接觸，學(xué)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)辦公。行成于思，而思來(lái)自一線走動(dòng)。
     （5）戰(zhàn)略實(shí)施的可能路徑。戰(zhàn)略，在于取舍�？瓷先ネㄍ�羅馬的條條大路，有些是異想天開(kāi)的，有些是死胡同，有些是人群扎推的，真正能夠適合自己的發(fā)展之路，必須要與企業(yè)資源、價(jià)值觀、決心、團(tuán)隊(duì)愿景相一致，最佳的境界則是在企業(yè)的內(nèi)外組織里產(chǎn)生互相增強(qiáng)的正能量。眾人決心要走的路，就沒(méi)有走不通的，可這要看是否核算。邊走邊觀察，為企業(yè)留有一條備用之路，防止一條道走到黑。
     （6）戰(zhàn)略合作理念與價(jià)值傳播。多一個(gè)朋友，多一種思路。多一個(gè)伙伴，多一種價(jià)值組合。強(qiáng)勢(shì)的、平臺(tái)式的企業(yè)，一呼百應(yīng)。而創(chuàng)業(yè)型小公司，則必須讓自己“被整合”，也就是別人愿意、公平地整合你。合作理念必須打動(dòng)客戶和被整合方，傳播內(nèi)容必須價(jià)值顯性、調(diào)性親和、引力顯著。
     （7）三種營(yíng)銷(xiāo)的互為補(bǔ)強(qiáng)。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)、外部營(yíng)銷(xiāo)、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，這三種營(yíng)銷(xiāo)中，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)最被忽視、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)最為乏味，資源和精力過(guò)于傾斜于外部營(yíng)銷(xiāo)，以為只要搞定客戶就可以贏得一切，營(yíng)銷(xiāo)狂躁癥，只因?yàn)榧庇谇蟪�。三種營(yíng)銷(xiāo)，最起碼要達(dá)到一種營(yíng)銷(xiāo)為主、另一種營(yíng)銷(xiāo)為輔助的組合狀態(tài)。（8）三種傳播的彼此加力。公司傳播、營(yíng)銷(xiāo)傳播與對(duì)話傳播，正好與三種營(yíng)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)。同樣，營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)重、公司傳播過(guò)虛、對(duì)話傳播過(guò)急，俯首即是。傳播要有效果，也必須從組合上動(dòng)腦筋，而且公司傳播要讓企業(yè)人性化、對(duì)話傳播職業(yè)化與標(biāo)準(zhǔn)化。葉敦明認(rèn)為：當(dāng)組合傳播遇上組合營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，企業(yè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)與營(yíng)銷(xiāo)體系都會(huì)走出霧霾，迎接陽(yáng)光燦爛的日子。


葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任。7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，10年?duì)I銷(xiāo)咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域。致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、工業(yè)品品牌傳播，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營(yíng)銷(xiāo)之路。葉敦明的聯(lián)系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；電話：13788905300